B2B的限定范围主要是B2B的交易平台以及相应供应链，企业服务和SaaS不在今天分享和讨论的范围。
对B2B供应链最核心的观点是三个关键词：
1、 变革因素
2、 效率提升
3、 规模优势。
这波针对To C互联网、移动互联网热潮是从2009年和2010年开始爆发。2010年以后消费者对包括美团、饿了么、滴滴出行等移动端提供的新服务接受程度逐渐增加。
用户通过App形成很多新的使用习惯。但是传统B2B做生意的方式，却还是停留在10年前甚至20年前。20年前大家B2B交易简单地说就是批发市场，15年前马云创办了B2B电商阿里巴巴。
第一代B2B的交易平台，更准确的说信息平台，就是以阿里巴巴为代表的，另外很多垂直细分领域也有一些垂直门户分类广告模式或者黄页模式的信息平台，目的是帮助大家更好的做生意。但这种平台有个问题是只解决了去哪儿找、找谁的问题，但无法解决以下几个问题：
解决以下问题：
1、对方提供的商品种类无法知晓。早期商家为了获得更多机会，会夸大声称各种商品都有，但是具体有没有这种商品，商品的数量，其实买方是很难知道的。
2、广告驱动的分类广告模式和黄页模式会牺牲客户体验。平台追求的是更多的信息展示，如果发布更多信息会吸引更多流量，对平台来说意味着能挣更多的钱。但这么做是以牺牲客户体验为代价，同时也无法保证展示信息的真实性。久而久之，会造成商家浏览这些信息的时间成本越来越高。
上述就是10年前分类广告模式或者黄页模式遇到瓶颈的原因。正因为如此，阿里巴巴当初在香港上市的时候股价表现非常一般。
互联网和移动互联网的大潮为B2B交易带来革命性的改变：20年前用电话做生意， 10年前用电脑和互联网做生意，到了3年前开始用移动智能手机做生意。
智能手机的普及成为改变做生意方式最大的变革因素。10年前让文化程度不高的老板在嘈杂批发市场，用PC电脑上谈各种生意，这件事其实是非常难的。今天智能手机甚至已经成为身体中的一部分，任何人都会用手机聊QQ和微信，此时极大降低用移动终端做生意的门槛。
当B2B交易平台中的某一个企业创造了一个新的产品形态去服务客户，那么作为投资机构的我们就要考虑这件事会不会对整个产业链效率提升。究其原因也是变革因素所导致。
举个例子，因为有很多的用户会通过饿了么、美团外卖App服务进行订餐，小餐馆老板为了更好的做生意，他们就要更快地普及智能手机，更快学会使用App的功能。这种浪潮会逼着小餐馆老板、给小餐馆供货的人，以及外卖平台的送货员迅速地学会如何使用智能手机和App里面的功能。
这就是当一个产业受到下游的推动带来变革后，同时也会推动上游变革，这中间就产生效率的提升。
通常一个较好商业模式是存在比较明显的规模优势。就是说规模越大，你的客户体验越好，从而会让你的客户在你平台上产生更高的黏性，进而会导致你规模继续变大，从而形成良性循环。如果不是这样一个模式，你的生意就做不大。
我们在看B2B交易平台某个细分领域的时候，上述三个重要因素是蓝湖资本考虑的重要标志。是否存在行业变革因素、在新的变革因素推动下，是否有供应链行业级别的效率提升，有了效率提升以后，它是否能够有规模效应。
如果三个答案都是“是”的话，这就是非常好的细分市场，非常值得深挖里面的投资机会。
B2B大的行业分为三类：
第一类大宗标准产品比较少量的SKU，商品比较标准化。
第二类是大宗非标产品且有大量的SKU，百万级的。
第三类就是终端更广义的消费品，也可能是现成商品。
这三种不同B2B的垂直细分的玩法也是不一样的。
第一种类型，谈到大宗标准商品，脑海里想到的是钢铁、石油、煤炭这种。对于这种领域贸易商本身利润空间就非常有限的，同时它上游的生产非常集中，往往是垄断行业。对于这种垂直细分来说，一个比较可行的商业模式就是成为流量入口，通过平台上累计的交易数据和交易的对手去做数据和供应链金融类的服务。
第二种类型，大宗非标产品且有大量的SKU。这种类似公司包括像汽配、五金、布料、服装甚至医药等等，有几十万的SKU。对这种市场来说上下游往往比较分散，平台实际上起到加速交易撮合的作用，这个过程中平台会产生定价权。
平台只要做好客户体验和服务，让交易可以在平台上发生，这个时候对平台来说应该去切交易的钱，无论佣金模式或服务模式都可以探索。但是因为这种时候这个平台对上下游都有比较强的议价权，议价权较高的平台在中间就可以收贸易的费用。
第三种类型，广义的消费品，包括化妆品或者快销品这种。最核心的体验并不是说选不上商品，而是物流建设。
第一，对于下游来说商品的信息也是比较透明的，也不需要做额外的教育，但是它又是标准化商品。从长期来看，我们可以想像，可能50—100年之后，它这种商品有两种到达消费者的方式，比如跟B2B电商一样，从B2B到京东、到天猫直接就到消费者了，不需要中间平台。
第二，如果走线下的又严重依赖零售终端。消费者要到零售终端进行商品体验，那零售终端也可以通过直接去厂家或者大的上游直接去对接。因为当中信息不透明的程度是比较低的，所以这个时候做这个生意的人要思考，如果利用下游的零售商和上游的厂家信息不对称的情况下，如何利用时间窗口迅速量做大，让平台产生依赖性，同时我马上去建设我的核心能力。
本文摘编自蓝湖资本陆宜的分享，全文原发于B2B内参。